در پنجمین کارگاه دوره جامع «سرآمدِ کارآفرینی و سرمایه‌گذاری جسورانه» که در ۱۳ دی ۹۷ برگزار شد، پشوتن پورپزشک مدیرعامل، هم‌بنیان‌گذار و از دید همکارانش آتش‌نشان «بامیلو»، تجربیات ارزشمند خود در رابطه با چالش‌ها، بحران‌ها و مدیریت آن‌ها و همچنین موفقیت این استارتاپ به عنوان اولین Marketplace ایرانی را ‌با ما به اشتراک گذاشت. در این مطلب قصد داریم پاره‌ای از نکات ارائه شده توسط آقای پورپزشک را با عزیزانی که در این کارگاه حضور نداشتند، به اشتراک بگذاریم.

تعریف چالش در استارتاپ

برای تطبیق معنی کلاسیک چالش با موارد اساسی حوزه استارتاپ، چالش می‌تواند به هر آنچه که در استارتاپ پتانسیل ایجاد نتایج زیر را داشته باشد، اطلاق ‌شود:

  • ایجاد توقف و اختلال در یک و یا تمامی بخش‌های کسب و کار
  • افزایش هزینه و یا کاهش درآمد کسب و کار
  • کاهش درآمد، سهم از بازار و شانس موفقیت
  • مخدوش نمودن تصویر برند

و در تعریفی جامع‌تر، هر آنچه که ریسک کسب و کار را افزایش یا شانس موفقیت آن را کاهش دهد.

طبقه‌بندی چالش‌های استارتاپ

در تجربه ارزشمند بنیان‌گذار بامیلو، چالش‌ها را می‌توان از نظر زمان وقوع و اهمیت به ۴ دسته طبقه‌بندی نمود.

۱) چالش‌ها از بعد زمان وقوع

چالش‌های قبل از راه‌اندازی استارتاپ

ریشه چالش‌ها در این مرحله را می‌توان در عدم توجه کافی به اصول و جزئیات اساسی ایده، مدل کسب و کار، طرح کسب و کار، تیم‌سازی، شاخص‌های کلیدی عملکرد و برنامه تأمین منابع مالی موردنیاز، تعیین استراتژی کسب وکار بر مبنای طرح و مدل کسب و کار یافت.

  • مدل کسب و کار انتخابی استارتاپ بایستی بتواند در بلندمدت پایدار و قابل توسعه باشد. یک مدل کسب و کار درست چه بسا در بلندمدت ارزش بیشتری را خلق خواهد کرد. (بامیلو جای انتخاب مدل خرده‌فروشی آنلاین که از نظر رقابتی دشوار اما از نظر اجرایی بسیار آسان‌تر بود، مدل Marketplace را انتخاب کرد. مدلی که در ابتدا هیچ‌گونه حمایتی را دریافت نمی‌کرد و واکنش‌ها در معرفی ایده بامیلو به این عبارت منتهی می‌شد: مدل Marketplace: مدلِ «نشدن» است.)

انتخاب مدل کسب و کار درست در حوزه های زیر اثرات مستقیم و غیرمستقیم دارد:

  • ساختاردهی به هزینه و درآمد استارتاپ
  • مدل درآمدی
  • استراتژی کسب و کار
  • تعیین ارزش محوری
  • تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد، استراتژی بازاریابی و توسعه
  • سرمایه مورد نیاز

نکات تکمیلی

علت سرگردانی ایده‌های ناب در اکوسیستم استارتاپی کشور، نبود تیم قوی است. در تیم‌سازی، همراه شدن با یک هم‌بنیان‌گذار مناسب را از همان ابتدای مسیر و نه در بین مسیر و پس از افزایش ارزش، جذب سرمایه و … جدی بگیرید.

شاخص‌های کلیدی عملکرد معنادار و مناسب با طرح کسب و کار استارتاپ بایستی از روز اول مشخص و اندازه‌گیری شوند. در غیر این صورت، استارتاپ در مسیری بدون قطب‌نما پیش خواهد رفت.

حتی در صورت تأمین منابع مالی به صورت شخصی، همواره بایستی در هر مرحله‌ از توسعه، برنامه‌ای مشخص برای تأمین منابع مالی در ۶ ماه آتی خود داشته باشید. در اینجا طرح کسب و کار و رصد مداوم شاخص‌های کلیدی عملکرد، میزان انحراف شما را از این برنامه مشخص خواهد کرد.

چالش‌های بعد از راه‌اندازی استارتاپ

چالش‌ها در این مرحله ریشه در عدم توجه به موارد زیر دارند:

دنبال کردن برنامه کسب و کار

  • عدم به روزرسانی مداوم طرح کسب و کار (در بازه‌های حداکثر ۳ ماهه)
  • شکاف و فاصله میان وضعیت شاخص‌های استارتاپ با اعداد پیش‌بینی شده در طرح کسب و کار نباید به مرحله‌ای برسد که تنها با یک جهش و در واقع یک معجزه بتوان این شکاف را پوشاند.

جریان نقدینگی

  • اختلاف زیاد بین هزینه‌های پیش‌بینی شده و هزینه‌هایی که در عمل اتفاق می‌افتند، ممکن است قبل از ایجاد هر چالشی، این سیگنال برای سرمایه‌گذاران بفرستد: عدم شایستگی تیم استارتاپ

ساخت فرهنگ سازمانی

  • در فرآیند استخدام ۱۰۰ نفر اول در بامیلو با بیش از ۱۰۰۰ نفر مصاحبه شده و بیش از همه به تناسب فرهنگی فرد با استارتاپ توجه شده است. چرا که فرهنگ به منزله امضای سازمان است.
  • همواره و در هر حوزه‌ افرادی را استخدام کنید که بهتر از شما باشند. تفویض اختیار را جدی بگیرید، به افراد فضا و قدرت تصمیم‌گیری دهید، یادگیری و رشد پرسنل را جدی بگیرید؛ فردی که در سازمان شما رشد نکند، در سازمان شما یاد می‌گیرد و در سازمانی دیگر رشد می‌کند.

تیم کاری

  • تیم استارتاپ نباید از اشتباه بترسند، در عین حال نباید اجازه تکرار آن را داشته باشند. مدتی پیش در بامیلو کسانی را به عنوان بهترین کارمندِ ماه انتخاب می‌کردیم که بزرگ‌ترین اشتباه آموزنده را انجام داده بودند!
  • عدم توجه کافی به ایجاد، حفظ و تقویت فرهنگ سازمانی مناسب

توسعه کسب وکار

  • عدم توجه به فرآیند استخدام و سپس یادگیری و رشد افراد
  • قبل از فرآیند توسعه، بایستی بنیان‌گذاران استارتاپ کارویژه‌های خود را کاهش دهند و تفویض اختیار کنند. حتی در مواقعی که شخصی با تخصص کافی وجود ندارد و یا به فردی اعتماد ندارند، بهترین راه‌حل این است که فردی شایسته و مناسبی را انتخاب و به آموزش وی و به بیان بهتر به همانندسازی بپردازند.
  • عدم در نظر گرفتن هزینه رقابت در فرآیند توسعه استارتاپ. این مورد به کمپین‌های بازاریابی ناموفق با هزینه‌های بسیار گزاف منجر خواهد شد.

جذب سرمایه گذار

  • جذب سرمایه از سرمایه‌گذار اشتباه. اینکه بنیان‌گذاران استارتاپ بدانند چه زمانی سراغ جذب سرمایه از سرمایه‌گذار غیرفعال و چه زمانی از سرمایه‌گذار فعال و خبره بروند، بسیار مهم است.
  • دانستن زبان سرمایه‌گذار و برقراری ارتباط با آن زبان نیز از اهمیت بسیاری برخوردار است. این زبان می‌تواند گزارش مالی و گزارش مربوط به شاخص‌های کلیدی عملکرد استارتاپ باشد.

واقع گرایی

  • ارزش‌گذاری استارتاپ صرفا یک عدد است مگر اینکه بر اساس آن معامله جدی و واقعی صورت بگیرد.

۲)    چالش‌ها از بعد اهمیت

چالش‌های کُشنده

این دسته از چالش‌ها پتانسیل تبدیل شدن به بحران های کشنده را دارند. برای مثال:

  • ایده‌ای که در بازار نیازی برای آن وجود ندارد
  • تمام شدن منابع مالی در دسترس استارتاپ
  • همکاری با سرمایه‌گذار اشتباه
  • سرمایه گذاری بر روی یک تیم اشتباه
  • وابسته کردن استارتاپ به شرکت‌ها و مجموعه‌های دیگر

چالش‌های قابل مدیریت

  • قابلیت های نرم افزاری اشتباه یا ناکارآمد
  • همکاری با شرکای تجاری اشتباه
  • هزینه بیش از میزان پیش بینی شده
  • Soft skills تیم کاری

بحران‌ها، چالش‌هایی حل نشده

متأسفانه در بسیاری از مواقع بحران با چالش اشتباه گرفته می‌شود؛ هر چالش در صورت رفع نشدن می‌تواند به بحران تبدیل ‌شود و در نقطه بحرانی دیگر با چالش مواجه نخواهیم بود.

انواع بحران‌ها:

  • مالی
  • تکنولوژی
  • سوء نیت (معمولا رقبا)
  • خطاهای سازمانی
  • بحران‌های طبیعی

مدیریت بحران نیز بدلیل دو عامل بسیار مهم می‌تواند بسیار دشوار و پیچیده باشد:

  • کمبود دانش

اشتباها در کشور ما تیم مدیریت بحران پس از ایجاد بحران شکل می‌گیرد. درحالیکه یکی از رسالت‌های این تیم، پیش‌بینی بحران است.

  • فقدان برنامه‌های از پیش تعیین شده برای مدیریت بحران‌های احتمالی

مواجهه با بحران‌ و مدیریت بهینه آن

بحران‌ها می‌توانند به نقاط شکست یک بخش و یا کل استارتاپ تبدیل شوند، برای مواجهه و مدیریت بهینه با بحران‌ها بهتر است از مدت‌ها قبل:

  1. تصویری شفاف از اهداف استارتاپ داشته باشید.
  2. بدانید که چه بحران‌هایی ممکن است هر یک از این اهداف را تهدید کند.
  3. از افراد موجود، یک تیم برای پیش‌بینی و مدیریت بحران تشکیل دهید.
  4. با تمامی افراد مرتبط و تأثیرپذیر در رابطه با بحران‌های احتمالی استارتاپ صادقانه و شفافانه صحبت کنید.
  5. قبل از ایجاد هر تغییری، چالش‌ها، ریسک‌ها و بحران‌های محتمل را پیش‌بینی کنید.
  6. برای جلوگیری از ایجاد چالش و بحران، درس‌ها و تجربه‌های حاصل از رویدادهای مهم استارتاپ را با تمامی افراد تیم به اشتراک بگذارید. (در بامیلو بعد از هر کمپین، تمامی واحدها تجربه‌ها، ضعف‌ها، قوت‌ها و اشتباهات خود را نوشته و با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند.)

برخی از چالش‌های بامیلو

  • مدل کسب و کار
  • استراتژی لجستیک

بامیلو ناچارا و علیرغم مدل کسب و کار خود، سیستم لجستیک را برای تهران ایجاد کرد و در حال حاضر این سیستم از بهترین سیستم‌های لجستیک در تهران است.

  • استخدام افرادی که مدل Marketplace، دانش و فرهنگ سازمانی مربوط به آن را بخوبی درک کنند.

 در ابتدا انتقال دانش در بامیلو از طریق نیروهای خارجی اتفاق افتاده و موفق‌ترین نمونه حضور نیروهای خارجی در استارتاپ‌های گروه اینترنتی ایران بوده است.

  1. تطبیق مدل Marketplace با قوانین و ساختارها

در رابطه با مالیات و دیگر ناشناخته‌های این مدل کسب و کار نگران نشدیم، مشغول جذب تأمین‌کنندگان رایج ترین کالاها مثل کالاهای دیجیتال شدیم، هیچکس حاضر نبود در رابطه با Marketplace کلمه‌ای بشنود.

تأمین‌کنندگان موبایل می‌گفتند: موبایل مثل یخ می‌مونه از این دست به اون دست آب میشه، میخوای یا بدم به یکی دیگه؟

مجبور شدیم بخشی از کالاهای دیجیتال رو با مدل خرده‌فروشی آنلاین تأمین کنیم و این اطمینان را به تأمین کننده بدهیم که کالا با قیمت تضمینی به فروش می‌رود. در ابتدا حتی به عنوان پلتفرم فشن شناخته شدیم و این خود یک چالش بود، چه کردیم؟

در شرایط رقابت بالا در قیمت، تمرکزمان را بر کالاهای دیجیتال بیشتر کردیم. رفتار مشتری را پذیرفتیم و به آن احترام گذاشتیم.

مخاطبین ایرانی رفتارهای خاص خودشان را دارند. برای مثال قبلا می‌دیدیم برخی مشتریان ۱۰ هزار تومان هزینه آژانس می‌دهند تا از بازار علاالدین موبایل را ۲ هزارتومان ارزان‌تر بخرد.

مدل فروش مبتنی بر کمپین را شروع کردیم تا به سرمایه‌گذار ثابت کنیم که می‌توانیم با بازاریابی، در بازار نفوذ کنیم و پس از آن، این مدل به مدل فروش ما تبدیل شد.

کمتر سرمایه‌گذاری مثل گروه اینترنتی ایران می‌تواند استانداردهای یک سرمایه گذار واقعی را رعایت کند و در زمان لازم کنار تیم اجرایی باشد و حتی بعضا به آنها امکان آزمون و خطا بدهد تا نتایج لازم را کسب کنند.

بامیلو چگونه توانست با وجود یک رقیب قدرتمند، موفق شود و به نرخ رشد ماهانه‌ قابل توجه‌ای برسد؟

  • فرهنگ سخت‌کوشی: برای مدت سه سال، با احتساب عید نوروز و جمعه‌ها و تعطیلات رسمی، شخصا کمتر از ۱۰ روز تعطیلی داشتم. و هر روز از ساعت ۶ یا ۷ صبح تا پاسی از شب کار می‌کردم.
  • ایجاد رقابت در قیمت کالاها از طریق همکاری با تأمین‌کننده‌های مختلف
  • ایجاد تنوع بسیار بالا در کالاها در مدتی کوتاه
  • تسهیل فرآیند امضای قرارداد و اعتبارسنجی تأمین‌کنندگان به صورت آنلاین
  • فرهنگ‌سازی، ایجاد شفافیت بالا و حفظ این دو عامل برای افزایش رضایت‌مندی از کیفیت کالا از طریق رتبه‌بندی و نظرات مشتریان
  • تلاش در جهت افزایش و حفظ کیفیت خدمت‌‎دهی (بازه زمانی ایجاد سفارش تا تحویل کالا و…)

 در چند سال اخیر در بهبود فرایندهای لجستیکی و عملیاتیِ خود فعالانه تلاش کرده‎ایم و میوه‌ی چنین تلاشی را در حراجمعه امسال چیدیم: طی دو روز بیش از ۷ میلیون بازدید از وبسایت و تعداد بسیار زیادی سفارش داشتیم که همگی در بازه زمانی کمتر از ۷ روز به مشتریان تحویل شدند.

  • ارائه خدمت پرداخت در محل برای اولین بار در تمامی نقاط کشور در ابتدای کار
  • برنده بودن مدل Marketplace نسبت به خرده‌فروشی آنلاین بدلیل عدم وجود هزینه‌هایی از جنس انبارداری،عدم نیاز به سرمایه در گردش بالا و همچنین انعطاف‌پذیری بالا در نوسان‌های قیمتی مربوط به برخی کالاها
  • تغییر تمرکز استراتژیک بامیلو از تولید محتوا به واگذاری این امر به تأمین‌کنندگان
  • خلاقیت در بازاریابی

خلاقیت بامیلو در کمپین‌های بازاریابی به یک قدم جلوتر بودن از رقبا و کاهش هزینه‌های مربوط به جذب کاربر جدید، ایجاد هر سفارش، هر کلیک و پایین‌تر بودن این اعداد نسبت به استانداردها … منجر شده است.

برای مثال بامیلو اولین مجموعه‌ای‌ست که Retargeting را حتی قبل از آژانس‌های تبلیغاتی داخلی و به صورتی موفق در بازاریابی‌های خود بکار گرفته است.