اختلاف بین موسسان استارتاپ بر سر میزان سهام یکی از رایج‌ترین مسائل در استارتاپ‌های فعال در مراحل اولیه (Early Stage) است. Noam Wasserman در کتاب The Founder’s Dilemmas بیان می‌کند حدود ۶۵% استارتاپ‌ها به دلیل ایجاد اختلاف بین موسسان شکست می‌خورند. یکی از عوامل مهم در ایجاد اختلاف بین موسسان عدم توافق آنها روی مقدار سهام هریک و نیز نقشی است که در موفقیت استارتاپ خواهند داشت.

بنابراین، تعیین میزان مالکیت هریک از هم‌بنیانگذاران در یک استارتاپ موضوع مهمی است که موسسان باید به آن توجه ویژه‌ای داشته باشند. این امر علاوه بر اینکه از ایجاد اختلاف بین موسسان خصوصا در حالتی که استارتاپ با موفقیت چشمگیری مواجه شده و ارزش آن چندین برابر شده است، جلوگیری می‌کند، از نگاه سرمایه‌گذاران نیز بسیار مهم است. یکی از فاکتورهای مهم برای سرمایه‌گذاران، توانایی موسسان در پیش بردن مذاکرات سخت است. در صورتی که قبل از ورود سرمایه‌گذار به یک استارتاپ، موسسان آن در این مورد توافق کرده باشند یک نشانه‌ی مثبت برای سرمایه‌گذاران تلقی می‌شود.

متأسفانه بنیان‌گذاران استارتاپ در ابتدا به دلایل مختلف از جمله تمرکز بر محصول، تأمین سرمایه اولیه و همچنین پیچیدگی مذاکرات تقسیم سهام از این امر مهم غافل می‌شوند. با توجه به اهمیت این موضوع در ادامه‌ی این مطلب قصد داریم رویکردها و نیز پارامترهای مهم در تعیین سهام هریک از بنیان‌گذاران را شرح دهیم.

 

سوالات کلی در تعیین سهام هم‌بنیان‌گذاران استارتاپ

روش‌های مختلفی برای تعیین میزان سهام هریک از بنیان‌گذاران استارتاپ وجود دارد. در اغلب این روش‌ها لازم است موسسان استارتاپ به سوالاتی مشابه با آنچه در ادامه بیان می‌شود پاسخ دهند:

  • در این استارتاپ نقش کدام یک از موسسان کلیدی‌تر است؟
  • نیازهای اصلی این استارتاپ چیست؟
  • کدام یک از موسسان ارزش بیشتری خلق می‌کند؟
  • هر فرد چه مقدار و چه نوع ارزشی برای استارتاپ ایجاد می‌کند؟
  • چطور می‌توان انواع مختلف مشارکت هم‌بنیان‌گذاران را با یکدیگر مقایسه نمود و به آن امتیاز داد؟

در واقع کنار هم قرار گرفتن مجموعه‌‌ای از تلاش‌ها و مشارکت‌های موسسان منجر به ساختن، رشد و مدیریت یک استارتاپ و در نهایت موفقیت آن می‌شود. اصلی‌ترین چالشی که در این زمینه وجود دارد مشخص کردن نقش هر فرد در موفقیت استارتاپ است.

 

رویکردهای موجود در تعیین نقش هریک از موسسان

برای تعیین ارزش نقش هریک از هم‌بنیان‌گذاران استارتاپ دو رویکرد کلی وجود دارد:

  • گذشته محور

در این رویکرد مهارت‌ها، تجارب و پیشینه‌ی شغلی هریک از موسسان اهمیت دارد.

  • آینده محور

در این رویکرد بر خلاف رویکرد قبلی به تعهدات هریک از موسسان و تأثیر آنها بر آینده‌ی استارتاپ اهمیت داده می‌شود.

به طور معمول از ترکیب این دو رویکرد در تقسیم سهام بین موسسان استارتاپ استفاده می‌شود. از آنجایی‌که سهام موسسان در ابتدای شکل‌گیری یک استارتاپ تعیین می‌شود و اتفاقاتی که در آینده در استارتاپ رخ می‌دهد ارزش آن را تعیین می‌کند، غالبا استارتاپ‌ها در تعیین سهام افراد وزن بیشتری به رویکرد آینده‌محور می‌دهند.

در واقع اگر آینده‌ی یک استارتاپ را به صورت مجموعه‌ای از فرصت‌ها و چالش‌ها دید که می‌توانند برای استارتاپ ارزش خلق کنند و یا از ارزش آن بکاهند، در این صورت با توجه به مهارت‌ها، پیشینه‌ی شغلی و تعهد هریک از موسسان و نقشی که در استفاده از فرصت‌ها و یا عبور از چالش‌ها خواهند داشت می‌توان ارزشی که هریک از موسسان به تنهایی برای استارتاپ خلق می‌کند را به طور تقریبی مشخص نمود.

 

نحوه تقسیم سهام بین موسسان به نوع استارتاپ نیز بستگی دارد

در هر استارتاپ با توجه به مدل کسب و کار و ماهیت آن، مهارت‌های مختلفی لازم است تا استارتاپ به موفقیت دست یابد. برخی از استارتاپ‌ها مانند گوگل به موسسانی با دانش فنی عمیق نیاز دارند در حالی که استارتاپی مانند Airbnb، رویکرد متوازنی به تکنولوژی، طراحی و عملیات دارد و در تیم موسسان این استارتاپ وجود هر سه مهارت لازم است.

به طور کلی می‌توان گفت تقسیم سهام بین بنیان‌گذاران استارتاپ تابع موارد زیر است:

  • نوع مدل کسب و کار
  • نوع و میزان ارزش خلق شده توسط هریک از موسسان

در واقع تعیین سهام هریک از هم‌بنیانگذاران با استفاده از این رویکردها به موسسان استارتاپ کمک می‌کند تا از تعیین ارزش هر فرد بر اساس عوامل سطحی مانند ترتیب پیوستن به تیم، روابط بین فردی، یا سهم فرد در تأمین سرمایه ابتدایی و ناچیز استارتاپ در آغاز کار پرهیز کنند.

 

اشتباهات رایج موسسان در تقسیم سهام استارتاپ

۱) تقسیم مساوی سهام بین هم‌بنیانگذاران

اگرچه ممکن است در حالت‌های خاصی تقسیم مساوی سهام بین موسسان بهترین راه‌حل باشد، اما نباید این امر به صورت کورکورانه صورت گیرد. سرمایه‌گذاران به دنبال مدیران عاملی هستند که می‌توانند مذاکرات دشوار را به نحو معقول و رضایت‌بخشی حل و فصل نمایند. یکی از اولین سوالات سرمایه‌گذاران از استارتاپ‌ها چگونگی تقسیم سهام بین موسسان است، در واقع سرمایه‌گذاران با پرسیدن این سوال میزان توانایی مذاکره موسسان را می‌سنجند.

همچنین رابطه‌ی مستقیمی بین میزان سهام افراد و رهبری تیم وجود دارد. در اکثر استارتاپ‌ها معمولا مسئولیت‌های اصلی استارتاپ، از جمله تصمیم‌گیری‌های مهم، ارتباط با سرمایه‌گذاران و شرکا بر عهده یکی از موسسان (معمولا مدیرعامل) است. بنابراین کاملا منطقی است که سرمایه‌گذاران انتظار داشته باشند این فرد سهام بیشتری نسبت به بقیه‌ی هم‌بنیان‌گذاران داشته باشد.

 

۲) به دست آوردن ارزش سهام هر یک از موسسان بر اساس حقوق آنان در بازار کار

به دلایل زیادی که برخی از آنها در ادامه بیان می‌شوند تعیین میزان سهام بنیان‌گذاران با استفاده از این روش صحیح نیست.

  • ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها، مخصوصا استارتاپ‌هایی که هنوز به درآمدزایی نرسیده‌اند معمولا ارزش‌گذاری دقیقی نیست و افراد روی یک عدد مشخص توافق ندارند.
  • خروجی ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها معمولا به صورت بازه بیان می‌شود و برای استارتاپ‌های Early stage این بازه وسیع‌تر است. بنابراین تعیین ارزش سهام هر فرد در شرکت با خطای زیادی همراه است.
  • اگر چه برای سادگی ارزش خلق شده توسط هر فرد بر اساس ارزش آن فرد در بازار کار در نظر گرفته می‌شود، اما در واقعیت این‌گونه نیست. یک مثال ساده را در نظر بگیرید. فرض کنید یک ورزشکار معروف که درآمد سالانه‌ی او ۵ میلیون دلار است به صنعت نوشیدنی‌ علاقمند است و تصمیم گرفته است که وارد این صنعت شود. برای راه‌اندازی این کسب و کار با فردی که توانایی مدیریت بالایی در آن صنعت دارد وارد شراکت می‌شود. حقوق سالانه‌ی آن فرد در موقعیت شغلی کنونی خود ۱۵۰ هزار دلار است. اگر تقسیم سهام بین این دو نفر بر اساس میزان حقوق و درآمد آنها صورت گیرد میزان سهام فرد ورزشکار ۳۳ برابر خواهد بود اما واقعیت این است که نقش وی ۳۳ برابر بیشتر از هم‌بنیانگذارش نیست. بنابراین تعیین ساختار سهامداری بر اساس ارزش بازار افراد عادلانه نخواهد بود.

رویکردهای کلی که در تقسیم سهام موسسان وجود دارند بیان شد. در ادامه توضیح خواهیم داد که در مرحله‌ی اجرا چگونه می‌توان سهام هم‌بنیانگذاران را مشخص نمود.

 

پارامترهای مهم در تعیین سهام هم‌بنیان‌گذاران

پارامترهای مهمی که در تقسیم سهام بین هم‌بنیانگذاران یک استارتاپ اهمیت دارد در ادامه شرح داده می‌شوند.

۱. میزان تعهد و حضور هریک از موسسان

در شرایط یکسان، افرادی که زمان بیشتری را صرف استارتاپ می‌کنند، نسبت به افرادی که به صورت پاره‌وقت در استارتاپ حضور دارند، سهام بیشتری دریافت خواهند کرد.

“زمان اختصاص داده شده به استارتاپ و میزان تلاش هر یک از هم‌بنیانگذاران در مراحل ابتدایی استارتاپ یکی از شاخص‌های مهم در تعیین میزان سهام آنها است.”

۲. دریافت یا عدم دریافت حقوق

میزان حقوق دریافتی موسسان در میزان سهام دریافتی آنان تأثیر مستقیم دارد. موسسان استارتاپ با دریافت مبلغ کمتر حقوق می‌توانند درصد سهام بیشتری از استارتاپ دریافت کنند.

۳. میزان مسئولیت افراد در توسعه‌ی تیم و جذب افراد جدید

در استارتاپ‌ها معمولا این وظیفه بر عهده‌ی یکی از افراد تیم است. فردی که این مسئولیت را بر عهده دارد، نسبت به سایر موسسان مستحق دریافت سهام بیشتری است.

۴. نوع فعالیت فرد در استارتاپ

نقش هریک از موسسان در ساخت محصول (مستقل از اینکه ایده‌ی استارتاپ از سمت چه کسی مطرح شده است)، طراحی تجربه کاربری، درک نیاز و خواسته‌ی مشتریان و تبدیل آنها به ویژگی‌های محصول، فروش و بازاریابی و هدایت تیم فنی در میزان سهام دریافتی آنها تأثیرگذار است.

“هر فعالیتی که موسسان به عنوان عضوی از تیم در استارتاپ انجام می‌دهند، ارزشی که آنها برای استارتاپ خلق می‌کنند را مشخص می‌کند.”

۵. میزان مشارکت و نقش هریک از موسسان در فرایند جذب سرمایه استارتاپ

با توجه با اهمیت جذب سرمایه در استارتاپ‌ها لازم است حداقل یکی از موسسان به فرایند جذب سرمایه شامل پیش‌بینی مالی استارتاپ، ارزش‌گذاری استارتاپ، ارائه به سرمایه‌گذار، مذاکره با سرمایه‌گذار و نیز تنظیم تفاهم‌نامه سهامداری مسلط باشند. هرچه توانایی این فرد در مذاکره با سرمایه‌گذاران بالاتر باشد، نسبت به سایر موسسان سهام بیشتری دریافت می‌کند.

۶. قدرت رسانه‌ای هریک از موسسان

روابط عمومی و تبلیغات نقش اساسی در موفقیت یک استارتاپ دارند. وجود فردی که ارتباطات گسترده‌ای دارد و به راحتی به رسانه‌های و سایت‌های خبری دسترسی دارد کمک زیادی به توسعه‌ی یک استارتاپ می‌کند. بنابراین اگر فردی با این ویژگی‌ها در تیم وجود دارد لازم است سهام بیشتری به وی تعلق پیدا کند.

۷. نقش هریک از افراد در مدیریت بودجه‌ و پیش‌بینی مالی استارتاپ

در شرایطی که استارتاپ‌ها با کمبود سرمایه در بازار مواجه هستند اهمیت این موضوع نمایان‌تر می‌شود. استارتاپ باید بتواند درآمدها و هزینه‌های خود را مدیریت کرده و نیز مقادیر آتی آنها را با دقت بالایی پیش‌بینی نماید. پیش‌بینی دقیق به استارتاپ این قدرت را می‌دهد که سرمایه را به میزان مناسب و در زمان مناسب جذب نماید و در نهایت سهام کمتری به سرمایه‌گذاران واگذار کند.

علاوه بر توانایی تیم در شناخت نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل برای آنها، فعالیت‌های دیگری مانند مدیریت هزینه‌های استارتاپ و بازاریابی محصولات برای موفقیت یک استارتاپ لازم است.

۸. تجربه‌ی قبلی موسسان استارتاپ

تجارب قبلی موسسان، تاثیر بسیار زیادی روی موفقیت استارتاپ دارد. بر این اساس، موسسانی که در هریک از زمینه‌های مدیریت، فروش، عملیات، توسعه‌ی محصول و طراحی دارای تجربه هستند، نسبت به بقیه‌ی موسسان مستحق دریافت سهام بیشتری هستند.

” موسسانی که در نقش‌های قبلی خود توانسته‌اند چالش‌های مرتبطی را حل کنند، اغلب توانایی بیشتری در حل مشکلاتی که استارتاپ فعلی آنها ممکن است با آن مواجه شود خواهند داشت.”

در این پست پارامترهای مهم در تعیین سهام هم‌بنیانگذاران یک استارتاپ را بیان کردیم. اما در همه‌ی استارتاپ‌ها، اهمیت هریک از این پارامترها یکسان نیست. در هر استارتاپ با توجه به مدل کسب و کار، نقش و ارزش ایده، عملیات کلیدی آن و … وزن هر پارامتر متفاوت است. دانستن این پارامترها و وزن آنها در هر استارتاپ به موسسان آن کمک می‌کند تا با دید وسیع‌تری در مورد میزان سهام خود مذاکره کنند.