پیش بینی مالی استارتاپ؛ چگونه برای استارتاپ پیش بینی مالی کنیم؟

چرا تهیه پیش بینی مالی برای استارتاپ مهم است؟      

اگر به دنبال ساختن کسب و کاری پایدار از نظر مالی هستید، اگر برنامه‌ای برای جذب سرمایه دارید، تحلیلی مالی از استارتاپ برای تصمیم‌گیری‌های مهم می‌خواهید و یا صرفا به تخمینی از ارزش گذاری استارتاپ نیاز دارید، بایستی ابتدا یک پیش­ بینی مالی تهیه کنید. در این مقاله قصد داریم راهنمایی برای تهیه‌ یک مدل مالی که پیش بینی مالی مهم‌­ترین عنصر آن است، ارائه دهیم.

مدل مالی چیست؟   

مدل مالی ابزاری برای تحلیل عملکرد فعلی، مقایسه عملکرد با گذشته و پیش‎‌بینی عملکرد مالی استارتاپ در آینده است. مدل مالی بر اساس داده‌های مالی تاریخی، فرضیات، حقایقی مربوط به بازار و صنعت مورد فعالیت استارتاپ و تهیه صورت‌های سود و زیان، ترازنامه و جریان وجوه نقد طراحی می‌شود. مدل مالی (شامل پیش بینی مالی) در واقع ترجمه‌ی عددیِ مدل کسب و کار، استراتژی‌ها، مدل رشد و چشم‌انداز یک استارتاپ در صفحات اکسل است.

هنگامی که از مدل صحبت می­ کنیم، آنچه به ذهن خطور می­ کند شیئی سه بعدی است که می­ توان از زوایا و جنبه ­های مختلف به آن نگاه کرد. مدل مالی نیز ابزاری است که کمک می­ کند از جنبه­ ها و زاویه­ های مختلف به استارتاپ نگریست و فرضیات و احتمالات مختلف را برای آینده آن در نظر گرفت.

مدل مالی چه کاربردی دارد؟ 

خروجی‌های مدل مالی در تصمیم‌گیری و تحلیل مالی به بنیانگذاران و همچنین سرمایه گذاران خطرپذیر در موارد زیر کمک خواهد کرد:

• ارزش گذاری استارتاپ
• تحلیل داده ­های تاریخی استارتاپ
• جذب سرمایه از طریق واگذاری سهام یا وام
• بودجه ریزی و پیش بینی بودجه
• ادغام و تملیک
• توسعه استارتاپ (ورود به بازارهای جدید و گسترش جغرافیایی منطقه خدمت ­دهی و…)
• فروش و واگذاری دارایی‌‌ها

یک مدل مالی شامل موارد زیر است:

• حقایق، فرضیات و داده‌های تاریخی
• ترازنامه
• صورت سود و زیان
• صورت جریان وجوه نقد
• ارزش گذاری
• تحلیل حساسیت
• شاخص‌های کلیدی عملکرد استارتاپ
• ساختار هزینه
• چارت‌ها و گراف‌ها

آشنایی با ترازنامه 

ترازنامه تصویری لحظه‌ای از دارایی‌ها و بدهی یک شرکت و میزان سرمایه‌گذاری سهام‌داران را به نمایش می‌گذارد. در واقع ترازنامه یک صورت مالی است که نشان می‌دهد دارایی‌های استارتاپ به چه شکلی از طریق وام و سرمایه تامین شده‌است.

آشنایی با صورت جریان وجوه نقد

صورت جریان وجوه نقد به ما نشان می‌دهد که چه مقدار وجه نقد طی یک بازه زمانی در استارتاپ مصرف شده‌است. صورت جریان وجوه نقد اطلاعات مفیدی در ارتباط با فعالیت‌های استارتاپ در ایجاد وجه نقد ارائه می‌کند. سه دسته اصلی فعالیت‌هایی که در جریان وجوه نقد منعکس می‌شود شامل فعالیت‌های عملیاتی، فعالیت‌های سرمایه‌گذاری و فعالیت‌های تامین مالی است.

آشنایی با صورت سود و زیان

صورت سود و زیان شامل خلاصه‌ای از درآمدها و هزینه‌های یک استارتاپ است و چگونگی عملکرد مالی استارتاپ در طی یک دوره مالی مشخص را منعکس می‌کند. در واقع خروجی نهایی این صورت مالی، میزان سود یا زیان یا همان عملکرد مالی استارتاپ در طی دوره مالی است.

شاخص‌های کلیدی عملکرد

با توجه به صنعت مورد فعالیت و ماهیت کسب‌و‌کار، مهم‌ترین شاخص‌ها باید شناسایی و برای سرمایه‌گذاران و بنیانگذاران در مدل مالی گنجانده شود. برخی از این شاخص‌ها را با استفاده از خروجی‌های صورت سود و زیان می‌توان اندازه‌گیری و رصد کرد برای مثال حاشیه سود ناخالص، EBITDA، که عملکرد فروش و سود استارتاپ را می‌سنجند و یا شاخص‌هایی مانند هزینه جذب مشتری یا CAC، ارزش طول عمر مشتری یا LTV و نرخ ریزش یا Churn Rate و…  که در مطلب 5 شاخصی که نباید از رصد آن ها غافل شوید به تفصیل به شرح آن‌ها پرداخته‌ایم.

ورودی‌های مدل مالی

داده‌های تاریخی، حقایق و فرضیات مدل مالی (پیش بینی مالی)

داده‌های تاریخی در صورت وجود اولین ورودی‌های مدل مالی هستند و مبنای محاسبه رشد درآمدها، حاشیه سود، رشد تعداد کاربران و… هستند.

با توجه به اینکه معمولا داده تاریخی زیادی برای استارتاپ در دسترس نیست. به همین دلیل لازم است پیش‌ بینی ها بر اساس حقایق و فرضیات انجام گیرد. این فرضیات بر اساس تحقیقات بازار، قرارداد با تامین‌کنندگان، نرخ‌های تبدیل، ترافیک وب سایت، لیست مواد مصرفی، هزینه‌ی مواد مصرفی به تفکیک جزئیات و… است. همچنین حقوق پایه کارمندان، تعداد کارمندان، نرخ بیمه، مالیات، تعرفه‌ها و نرخ ‎های کمسیون نیز جزئی از مواردی است که باید در یک مدل مالی ( پیش بینی مالی ) آورده شود.

درآمدها در پیش بینی مالی استارتاپ

درآمد بعد از داده های تاریخی مهم ترین ورودی یک مدل مالی است هر چند بسته به مرحله توسعه و ماهیت مدل کسب و کار ممکن است استارتاپ در مراحل اولیه به درآمدزایی نرسیده باشد. مقدمه‌ی پیش‌ بینی درآمدهای یک استارتاپ، محاسبات منتهی به تخمین اندازه بازار است. همان‌طور که در پست تخمین اندازه بازار بیان کردیم، دو رویکرد بالا به پایین و پایین به بالا برای محاسبه اندازه بازار و سهم از بازاری که قصد تسخیر آن را داریم وجود دارد. با محاسبه درصد بازاری که قصد تسخیر آن را دارید تخمینی از میزان درآمد در طول دوره پیش‌ بینی بدست می‌آید.

برای محاسبه دقیق‌تر اندازه بازار، نتایج دو روش را با هم مقایسه کنید چراکه ممکن است روش بالا به پایین تخمین‌های خوشبینانه‌ای ارائه دهد. پیشنهاد می‌شود در پیش بینی‌های کوتاه مدت خود از رویکرد پایین به بالا و در پیش‌ بینی‌های بلند مدت خود از رویکرد بالا به پایین استفاده کنید. ترکیب این دو روش خروجی‌های دقیق‌تری برای تخمین درآمدهای استارتاپ به همراه دارد.

بعد از تخمین درآمدها، باید هزینه‌های استارتاپ متناسب با درآمدهای پیش بینی شده محاسبه شود. هزینه­ های بهای تمام شده کالا و خدمات، هزینه ­های عملیاتی (هزینه ­های فروش و بازاریابی، هزینه ­های تحقیق و توسعه، هزینه ­های عمومی و اداری)، هزینه ­های منابع انسانی، که برای ارائه محصول یا خدمت ضروری است. در ادامه مهمترینِ این هزینه ­ها توضیح داده می­‌شود.

COGS (بهای تمام شده کالا و خدمات) در پیش بینی مالی استارتاپ

این هزینه شامل هزینه‌های تهیه یا ساخت محصول می‌شود و با توجه به ماهیت کسب‌و‌کار متفاوت است. برای استارتاپی که به فروش آنلاین آبمیوه‌های دتاکس می‌پردازد، این هزینه‌ها شامل هزینه میوه‌ها، هزینه بطری، جعبه و برچسب‌های آن است. برای استارتاپی که به خدمات مشاوره آنلاین می‌پردازد، هزینه‌های پرداختی به مشاوران شامل هزینه COGS می‌شود. برای استارتاپ در حوزه SAAS ، هزینه سرورها‌، پشتیبانی مشتری و … شامل بهای تمام شده کالا و خدمات است.

برای مثال در استارتاپ تولید آبمیوه دتاکس باید هزینه بطری پلاستیکی، برچسب و جعبه آن، مقدار میوه لازم به ازای تولید هر بطری آبمیوه محاسبه شود. همچنین در یک پلتفرم سفارش غذا میانگین هزینه ارسال هر سفارش بخشی از  بهای تمام شده‌ است.

هزینه‌های عملیاتی در پیش بینی مالی استارتاپ

هزینه‌هایی است که بر اثر عملیات روزانه استارتاپ بدست می‌آید. بر خلاف هزینه‌های COGS این هزینه‌ها برای تولید محصول یا خدمت ضروری نیستند. اما هزینه‌هایی هستند که برای پشتیبانی و ادامه حیات کسب‌وکار حیاتی است. برای یک استارتاپ هزینه‌های دریافت مجوز‌، پروموشن ها و بازاریابی، اجاره، بیمه، ساخت پروتوتایپ از محصول، تجهیزات مصرفی و… نمونه‌ای از هزینه‌های عملیاتی است.

هزینه‌های منابع انسانی در پیش بینی مالی استارتاپ

هزینه منابع انسانی شاید ساده‌ترین بخش پیش بینی هزینه‌ها در مدل مالی باشد. با توجه به دپارتمان‌های موجود، تعداد کارمندان هر دپارتمان، حقوق اولیه، میزان پاداش‌ها و کارانه‌های دریافتی هزینه‌های منابع انسانی محاسبه می‌شود. برای مثال استارتاپی دارای دپارتمان فنی، پشتیبانی، بازاریابی و فروش است. باید تعداد افراد هر دپارتمان و حقوق و مزایای هر کارمند در هر دپارتمان محاسبه شود و در نهایت به جمع کلی هزینه‌های منابع انسانی برسید.

بعد از محاسبه هر کدام از بخش‌های بیان شده و با کسر هزینه‌ها از درآمدها، سود قبل از کسر مالیات، بهره و استهلاک برای استارتاپ بدست می‌آید. هزینه‌های مربوط به مالیات‌، درآمدها و هزینه‌های غیر عملیاتی، باز پرداخت اصل و سود وام‌ها و… از دیگر بخش‌های یک مدل مالی است که با توجه به هر استارتاپ باید محاسبه شود.

مدل مالی ابزاری است که کمک می­ کند از جنبه ها و زاویه­ های مختلف به استارتاپ نگریست و فرضیات و احتمالات مختلف را برای آینده آن در نظر گرفت.

سناریو سازی در پیش بینی مالی استارتاپ

نگاهی به بخش‌های مختلف یک مدل مالی پرداختیم. اما بررسی سناریوهای مختلف نیز در مدل مالی اهمیت دارد. برای مثال سناریوهای مختلف میزان فروش تعریف کنید اگر سطح فروش از سطح انتظارتان بالاتر بود درآمد و هزینه‌ها به چه شکل خواهند بود، برای پوشش این سطح از فروش به چه منابعی نیاز دارید. یا زمانی که میزان فروش از سطح انتظارتان پایین آمد درآمد و هزینه‌ها چگونه تغییر خواهند کرد.

آنچه بیان شد راهنمایی اولیه برای آشنایی با مدل مالی استارتاپ بود. همانگونه که گفتیم مدل مالی مبنای ارزش­ گذاری استارتاپ خواهد بود. برای مطالعه در رابطه با روش­ های ارزش­گذاری، مطلب روش های ارزش گذاری را مطالعه کنید.

نکته!

در یک مدل مالی برای اینکه اکسلی کاربردی و از نظر خوانایی روان داشته باشید، ورودی‌های مدل مالی از جمله فرضیات (Assumption)، حقایق (Facts)، داده‌های تاریخی و همچنین سلول‌های مربوط به خروجی محاسبات را با استفاده از رنگ‌های مختلف متمایز کنید. برای مثال داده‌های تاریخی را با رنگ خاکستری، فرضیات و حقایق را با صورتی و سلول‌های حاوی خروجی محاسبات را با رنگ آبی نشان دهید.